完成了国内播放器领域的整合，这位视频新贵觉得才刚刚走出第一步。
本刊记者 张路
冯鑫的办公室里挂着一幅刘邦的《大风歌》，这是一位朋友送的，认为最适合现在冯鑫的状态。从酷热起家，在视频播放器市场并购了暴风、超级解霸、风雷影音之后，现在的暴风网际（全称为“北京暴风网际科技有限公司”）视野之内似乎并无对手。
在视频播放领域，国内企业依靠独特的技术和应用处于领先地位并非自暴风始。电脑光碟盛行的年代，当年梁肇新的超级解霸凭借独特的自有技术，无碟不读，一度成为PC必装软件。然而，超级解霸怎么会落入冯鑫之手？他又怎样能在短期内完成行业整合？
一本书打开新世界
史玉柱是冯鑫最敬佩的一个人。1997年之前，史玉柱驰骋保健品业之际，冯鑫正在昙花一现的三株。保健品行业的营销如同行军作战，冯鑫被派到了山西作战指挥部，主要负责三种广告营销：第一是报纸投递，每家每户一周必须收到两份；第二就是刷墙；第三就是义诊和店面。这三种形式看起来都很“土”，却被此后的互联网行业视为看家本领，这是后话。
实际上，进入三株之前，冯鑫就在喔喔奶糖管理过销售大区，在食品、保健品行业摸爬滚打。这位性情中人还和合肥工业大学的同班同学成立了几个公司做着玩。到冯鑫离开时，三株已经发展到当地几乎每个村都有员工。
1997年底，冯鑫到了北京，与人合做休闲食品，在三环边上开了一个厂。这个行业里多是40、50岁的人，20来岁的冯鑫很快感觉合不来。恰好冯鑫在看一本书——陈惠湘写的《联想为什么》。这本书打开了一个新的世界，冯鑫才知道原来在北京还有这么一帮年轻人。
看完书之后，冯鑫做了两件事：攒了台电脑，给联想投简历。后来阴差阳错，联想没去成，却被文曲星招去了。这样也算曲线进入了IT业，就在文曲星做销售和企划，干了近一年。
冯鑫喜结朋友。有个朋友的公司开在五道口，他们在四楼，金山在三楼。那时的金山看起来就像民族英雄，把别墅卖掉，打造WPS挑战微软。朋友说你可以去金山看看，于是就去面试，1999年春节，冯鑫进了金山。
软件营销高手
泡着功夫茶，冯鑫认为自己是运气很好。在金山，知道了什么是软件；在雅虎，知道了什么是互联网。而在两者之前，冯鑫经历了最残酷的商战，知道怎么去触摸最终用户的那根弦。这些战术，都被淋漓尽致的运用到了金山之上。
冯鑫负责的是华西区，从西安一直到四川、云南。当时金山出了个“带毒事件”，本来新推出的金山毒霸就比不过做了10年的KV、瑞星，这一来更是骑虎难下。其实技术问题解决后对用户并无影响，难就难在之后的信誉和营销。冯鑫则认为，中国的IT用户群永远是小圈和大圈的关系，即将买电脑的、即将买杀毒软件的人远远大于已经买的。在大圈里，任何杀毒软件都没有品牌。
冯鑫于是做了几件很“土”的事。首先是截流，做五元体验版。其时杀毒软件往往200多元一套，冯鑫推出三个月的试用版，简包装、五元钱。这在技术人员眼中毫无价值，可是用户如果进软件店一看，这太便宜了，先买个查查毒吧。一个不能再简单的定价策略，把几乎所有买杀毒软件的流截掉了。
不进软件店的人怎么办呢？冯鑫搞了个“缉毒世纪行”。找了一个演小品的女孩，穿着护士服，讲解什么是电脑，什么是病毒，免费发VCD。在西南地区做得人山人海，成为当地最大的市场活动，效果很好：其一，用户群第一品牌只认得金山毒霸；其二，当地最大的代理商都不得不来谈合作，否则店面没人流。
此后冯鑫怪招迭出，不可收拾。比如“租软件”，干脆不卖了，交198元的租金就拿回去。三月之内无条件退货，但是要填一份有20多个问题的调查表，实际上就是心理战术，大家一看你这么大的决心，买的时候没有障碍了，真退的也没几个。这些手法被折腾来去，当时金山毒霸一天在全国卖两万套，冯鑫就能在成都卖一万套。
冯鑫名震西南，主管营销的王峰便准备将他召回总部。金山当时以产品经理为核心，一共四条产品线，冯鑫就做了毒霸的产品经理。2002年，冯鑫又升为市场渠道部经理、市场总监、直至毒霸事业部副总经理。后来毒霸、词霸又被合并为安全工具事业群，他又成了事业群的副总经理。这样一直到了2003年“非典”。
互联网颠覆观念
“非典”给传统软件的销售沉重一击，一半店面不复存在，没法卖了。之前，做正版的人都在等着天上掉馅饼，可是盗版问题还没解决，互联网又来了，加上“非典”这根导火索，公司、渠道、店面、用户群皆大幅萎缩。由于内部的分配机制一直没有解决，2004年春节一过，冯鑫离开了金山。
休息一段时间后，周鸿袆找到了冯鑫。那时的感觉是，软件的路越走越窄，互联网那边不仅缓过劲来，还红火得很。杨致远来了，易趣变成eBay，然后是携程上市，又是一片令人振奋的天地。
2004年7月，冯鑫出任雅虎中国个人软件事业部总经理。第一单合同就震撼了冯鑫，其实不过是易趣的一次续约，易趣在3721地址栏里做了一句话的广告，一年180万元。这笔没有库存没有物流的广告，让冯鑫见到了互联网的威力，仅企业实名这一块，雅虎中国一年就能收1个亿。在做通用软件的人看来，这个没什么技术含量的小插件，带来的是观念上的天翻地覆。
冯鑫自喻，从此打通了任督二脉，在雅虎这一年他笔记做得最多。后来冯鑫比较金山和雅虎之间的差异：做传统软件是做精品，算法巨牛、核心技术壁垒；而互联网是做体验。传统软件卖给你之后，任务就完成了；而互联网是做后半段，越快出来越好，然后由用户来告诉你怎么做，你再去改。
冯鑫最擅长的，还是面向用户群的市场，在雅虎他观察到很多用户群需求的变化。硬盘大了，没有人会彻底查一次毒了，需要的是很快的“体检”，现在的“奇虎360”就做这块；推广方式也变了，渠道推广变成了互联网之间的合作，比如把杀毒模块嵌入到浏览器里面；
商业模式也变了，合作和免费的决心都要下得足够。在周鸿袆这里，冯鑫找到了未来的方向——做互联网软件。他这样表述：互联网推动世界，软件推动互联网。
戏剧性投资
2005年，周鸿袆离开雅虎中国，冯鑫则创办了北京酷热科技公司。这次创业，冯鑫带着两笔财富：一是跟着一起作战多年的团队，比如现在暴风主管销售的副总裁，就是和冯鑫前后脚去金山、后来统管金山销售的方唯；另外就是对互联网软件的见解。此时，冯鑫只琢磨一件事，互联网之内，还有哪些用户需求没被满足。
当时，冯鑫一共总结了11款可以做的互联网软件，然后逐一排除，最后落下两种，就是下载和播放。最初的酷热还并未敢直接动播放器，尽管播放器非常符合冯鑫的“三元素论”：软件使用频度足够高；界面有足够的展现力；用户在与界面的交互中，心理状态可以被影响。不敢做的原因是技术难度太大，公司里没有人敢干。
当时也是机缘巧合，通过熟人认识另一个人在苏州做一款视频转换大师的软件，然后找到了一起聊，但要做整个的视频播放难度仍很高。一直聊了几个月，双方决定一起干，就有了“酷热影音”。
酷热成立时，冯鑫曾找过周鸿袆，还有一些传统的软件英雄，但都没落实投资。一次开会时，冯鑫认识了IDG VC的合伙人张震，但不过是点头之交。后来张震要找个人，绕来绕去又到冯鑫这儿，就有点奇怪，这个人怎么无处不在啊？两人聊了一次，张震就说，“你去见见周全吧。”
在IDG VC位于中粮广场的办公室，冯鑫做了一次演讲，主要就是介绍自己对互联网软件的理解。那时候冯鑫并不想拉VC的钱，觉得十几个人一间小平房，估值高不到哪儿去。IDG VC合伙人周全也不介意，问他估值多少。冯鑫开了个价，心里还想，至少等产品完善了再说。说完也就走了，出了中粮广场，刚走到东二环，周全的电话打来了，敲定投资。
闪电整合
IDG VC的快速投资决定完全是看中了冯鑫的团队，这群人从基层做起，一路打来，执行力极强：比如在金山时策划和执行了席卷全国的“红色正版风暴”，后来成功创办“幻剑书盟”网站的孔毅；原3721创业元老，雅虎中国无线总经理，帮助雅虎在无线上创造过亿收入的唐献。这群人与冯鑫共事多则7、8年，少则3、4年，相互间信任、默契。此后暴风在播放器领域独霸江湖与他们对业务的熟悉和执行的顺畅有密不可分的关系。
一年之后，IDG VC又投了第二轮，这两笔钱促成了冯鑫以资本换时间的策略。第一笔钱就用来收购当时的个人播放软件暴风影音，第二笔又收购了超级解霸。暴风的特点是简单、易用、万能，“非典”后兴起，市场占有率最大；酷热的热点是轻便；超级解霸的特点则是专业。再加上做高清播放的风雷影音，在投资商的支持下，冯鑫以闪电般的速度整合了市场。
整合之后，冯鑫很自然的完成了两个心愿——把播放功能做得足够好，把用户做得足够大。现在，每天会有1,500万人打开暴风影音播放器，每天通过暴风影音播放的视频文件量超过1.2亿，可谓是一个天然的广告平台。但这显然只是立志做互联网软件的冯鑫的第一步，基本服务和壁垒建立之后，下一步就是通过在线视频的服务，将这些用户量和视频播放量转化为极具商业价值的互联网视频广告平台。
对于合作，冯鑫的姿态放得很低，因为他理解这并不是表面文章，而是互联网的生态圈。合作就得有一副合作的面孔，只做自己该做的事，那就是播放。别人该赚的钱，该怎么分钱，让市场来决定。言谈之中，冯鑫似乎已经看惯了这个互联网江湖上的分分合合，只有提到像梁肇新这样的大师，冯鑫才会显露出“安得猛士兮守四方”的惆怅。
（本文发表于《创业邦》杂志2008年第5期）
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